[E-DailyKIM SAE-MI 记者] 在日本英夫利西单抗（Infliximab）市场时隔约11年重登榜首的Celltrion(068270)，在抗癌生物类似药市场又开创了另一套成功模式。其用于治疗乳腺癌、胃癌的“赫珠玛”以及用于治疗转移性结直肠癌、非小细胞肺癌等的“贝格泽玛”，市场份额分别超过70%和60%。
赛尔特龙全景图（图片来源：赛尔特龙）
虽然同属日本市场、同属生物类似药业务，但“瑞思迈”与“赫朱玛”、“贝格泽玛”的市场攻略却有所不同。在炎症性肠病（IBD）等生物类似药的价格竞争力难以直接减轻患者负担的领域，赛尔特里昂专注于长期积累医疗人员的信任。 另一方面，在抗癌药物市场，为了积极利用生物类似药的价格竞争力，该公司采取了通过先发制人的销售和营销迅速抢占市场的战略。
通过对各疾病领域的制度和处方环境进行细致分析，针对不同产品采取差异化策略，这被认为是赛尔特里昂产品能够在日本接连占据市场领先地位的背景原因。
DPC/PDPS是一项针对急性期住院患者，根据诊断名称和治疗内容等分类为诊断组，并按诊断组向各组支付每日固定金额的制度。该制度也广泛适用于癌症患者的住院治疗，在此过程中使用的抗癌药等部分药品也可纳入综合评估范围。因此，在治疗效果相同的前提下，使用相对便宜的药品，医疗机构就能节省成本。
在日本抗癌药物市场上，医院选择价格低于原研药的生物类似药便产生了经济激励。实际上，日本厚生劳动省对生物类似药各成分的转换率进行分析后发现，在适用DPC等综合评价制度的环境下，使用比例较高的部分药品呈现出较高的生物类似药转换率。
不过，并非只有赛尔特里昂能享受这样的市场环境。竞争对手的生物类似药同样在同一制度下展开竞争。归根结底，除了价格竞争力外，产品上市后能否迅速进入主要医疗机构，并赢得医务人员的信任及处方经验，也成为了决定市场份额的另一关键因素。
取得这一成绩的背后，日本法人的销售与营销能力功不可没。赛尔特隆自业务初期起，便面向主要医疗机构和医疗人员传播产品信息及临床数据，以此构建网络并积累处方经验，从而抢占了市场先机。
赫珠玛同样迅速应对了当地治疗环境的变化。2019年8月，赛尔特里昂在日本为赫珠玛治疗HER2阳性乳腺癌的“B法”（即每3周给药一次）获得了追加批准。通过此举，该产品在该适应症中确保了与原研药相同的用法和剂量，从而拓宽了处方扩大的基础。
在抗癌生物类似药领域积累的与医疗人员互动经验及处方经验，也成为后续产品成功进入市场的宝贵资产。Celltrion在贝格泽玛上市后，继续利用通过赫朱玛建立的当地销售网络和品牌知名度，增强了抗癌药物产品组合之间的协同效应。
赛尔特里昂日本分公司团队负责人李俊赫解释道：“在DPC环境下，生物类似药的药价竞争力是基本竞争要素，因此‘赫朱玛’和‘贝格泽玛’能够抢占市场，是因为我们比竞争对手更敏捷地应对市场，并赢得了医院及医疗人员对公司和产品的信任。”
其结果是，继拉姆西玛之后，赫朱玛和贝格泽玛这三款产品在日本各自的成分市场中均登上了处方榜首。可以说，在不同疾病领域积累的本地销售经验，正成为每次推出新产品时加速市场进入速度的宝贵资产。赛尔特里昂也认为，日本国内产品销量的扩大带动了品牌知名度和偏好度的提升，进而又促进了新产品的处方量增长，从而形成了一个“良性循环结构”。
产品线也在持续扩充。Celltrion今年在日本获得奥马珠单抗（Omalizumab）生物类似药“Omriclo”的药品许可后，已于今年5月完成药价登记。 目前，该公司正着手进行前期准备，计划于明年推出皮下注射（SC）剂型的“Remsima SC”。赛尔特里昂日本分公司的战略是，通过陆续推出新产品扩大处方领域，同时增强与现有产品的协同效应，从而加速日本业务的增长势头。
该团队负责人强调：“日本市场各疾病领域的制度和处方环境各不相同，一刀切的战略存在局限性”，并表示：“今后我们将继续对当地市场进行细致分析，实施符合各产品特性的业务战略，进一步巩固Celltrion产品系列在日本市场的地位。”
虽然同属日本市场、同属生物类似药业务，但“瑞思迈”与“赫朱玛”、“贝格泽玛”的市场攻略却有所不同。在炎症性肠病（IBD）等生物类似药的价格竞争力难以直接减轻患者负担的领域，赛尔特里昂专注于长期积累医疗人员的信任。 另一方面，在抗癌药物市场，为了积极利用生物类似药的价格竞争力，该公司采取了通过先发制人的销售和营销迅速抢占市场的战略。
通过对各疾病领域的制度和处方环境进行细致分析，针对不同产品采取差异化策略，这被认为是赛尔特里昂产品能够在日本接连占据市场领先地位的背景原因。
在IBD领域行不通的价格竞争力……为何在日本抗癌药市场却奏效？要理解日本抗癌生物类似药的商业环境，有必要考察被称为“日式总付费制”的按诊断组分类的总付费制度（DPC/PDPS）。
DPC/PDPS是一项针对急性期住院患者，根据诊断名称和治疗内容等分类为诊断组，并按诊断组向各组支付每日固定金额的制度。该制度也广泛适用于癌症患者的住院治疗，在此过程中使用的抗癌药等部分药品也可纳入综合评估范围。因此，在治疗效果相同的前提下，使用相对便宜的药品，医疗机构就能节省成本。
在日本抗癌药物市场上，医院选择价格低于原研药的生物类似药便产生了经济激励。实际上，日本厚生劳动省对生物类似药各成分的转换率进行分析后发现，在适用DPC等综合评价制度的环境下，使用比例较高的部分药品呈现出较高的生物类似药转换率。
不过，并非只有赛尔特里昂能享受这样的市场环境。竞争对手的生物类似药同样在同一制度下展开竞争。归根结底，除了价格竞争力外，产品上市后能否迅速进入主要医疗机构，并赢得医务人员的信任及处方经验，也成为了决定市场份额的另一关键因素。
仅靠价格无法称霸日本市场……决定胜负的“销售能力”据赛尔群介绍，截至今年7月，赫朱玛和贝格泽玛
在日本市场的份额分别为78%和64%。这两款产品均在当地保持处方量领先地位。若将莱姆西玛也计算在内，赛尔群在日本市场处方量排名第一的产品总数已增至3种。
取得这一成绩的背后，日本法人的销售与营销能力功不可没。赛尔特隆自业务初期起，便面向主要医疗机构和医疗人员传播产品信息及临床数据，以此构建网络并积累处方经验，从而抢占了市场先机。
赫珠玛同样迅速应对了当地治疗环境的变化。2019年8月，赛尔特里昂在日本为赫珠玛治疗HER2阳性乳腺癌的“B法”（即每3周给药一次）获得了追加批准。通过此举，该产品在该适应症中确保了与原研药相同的用法和剂量，从而拓宽了处方扩大的基础。
在抗癌生物类似药领域积累的与医疗人员互动经验及处方经验，也成为后续产品成功进入市场的宝贵资产。Celltrion在贝格泽玛上市后，继续利用通过赫朱玛建立的当地销售网络和品牌知名度，增强了抗癌药物产品组合之间的协同效应。
赛尔特里昂日本分公司团队负责人李俊赫解释道：“在DPC环境下，生物类似药的药价竞争力是基本竞争要素，因此‘赫朱玛’和‘贝格泽玛’能够抢占市场，是因为我们比竞争对手更敏捷地应对市场，并赢得了医院及医疗人员对公司和产品的信任。”
从‘瑞姆西马’到‘贝格泽玛’……将‘第一’的成功经验移植到后续产品上赛尔特里昂并未在日本市场固守单一的成功模式。 在价格竞争力作用有限的炎症性肠病（IBD）领域，该公司采取了利用当地合作伙伴和直销团队，长期积累医疗人员信任的战略。相反，在价格竞争力可能影响医疗机构成本管理的抗癌药市场，则着力通过先发制人的销售和营销迅速抢占市场。
其结果是，继拉姆西玛之后，赫朱玛和贝格泽玛这三款产品在日本各自的成分市场中均登上了处方榜首。可以说，在不同疾病领域积累的本地销售经验，正成为每次推出新产品时加速市场进入速度的宝贵资产。赛尔特里昂也认为，日本国内产品销量的扩大带动了品牌知名度和偏好度的提升，进而又促进了新产品的处方量增长，从而形成了一个“良性循环结构”。
产品线也在持续扩充。Celltrion今年在日本获得奥马珠单抗（Omalizumab）生物类似药“Omriclo”的药品许可后，已于今年5月完成药价登记。 目前，该公司正着手进行前期准备，计划于明年推出皮下注射（SC）剂型的“Remsima SC”。赛尔特里昂日本分公司的战略是，通过陆续推出新产品扩大处方领域，同时增强与现有产品的协同效应，从而加速日本业务的增长势头。
该团队负责人强调：“日本市场各疾病领域的制度和处方环境各不相同，一刀切的战略存在局限性”，并表示：“今后我们将继续对当地市场进行细致分析，实施符合各产品特性的业务战略，进一步巩固Celltrion产品系列在日本市场的地位。”
