[京都（日本）=《E-Daily》KIM SAE-MI 记者] “现在可以说，赛尔特里昂日本分公司已经超越了逐个销售单个产品的阶段，进入了‘产品组合效应’显现的阶段。从日本分公司的角度来看，今年起将是能够再次实现‘飞跃式发展’的时期。”

赛尔特里昂JAL本部部长（副总裁）金浩雄15日在日本京都接受《Edaily》采访时指出，日本业务的下一个增长引擎将是产品组合的扩大以及奥马利珠单抗生物类似药“奥米克洛”（CT-P39）。

鉴于“瑞复美”在进入日本市场11年后登顶英夫利西单抗市场榜首，并已建立起当地的销售和分销基础设施，公司计划以此为跳板，迅速让后续产品站稳脚跟，从而扩大日本法人的业务规模。

在“进口药坟场”中积累的11年基础设施……如今正发挥产品组合效应

Celltrion(068270)在仅凭价格竞争力难以实现处方转换的日本市场，该公司长期以来一直致力于赢得医疗人员和分销网络的信任。金本部长将日本市场描述为“难以通过单一方式改变体系的市场”。这是因为高额医疗费制度、指定难治性疾病制度、地区大学医院及核心意见领袖（KOL）的影响力，以及被称为“奥罗西”的大型药品批发商强大的分销影响力等因素共同作用所致。

特别是日本的“奥罗西”，其职能已超越单纯的分销，还负责库存、质量管理以及对医疗机构的支援。四大主要批发商不仅拥有覆盖全国的物流网络，还运营着医疗专家（MS）团队，通过直接走访药房和诊所来传递药品信息。

金本部长解释道：“‘奥罗西’不仅仅是配送药品的地方”，“它们不仅管理医院库存，在出现质量问题时还会处理更换手续等，同时提供物流、库存和质量管理服务，因此医疗机构对它们的依赖度相当高。”他还补充道：“如果不与它们建立网络，独自开拓市场并不容易。”

日本市场的高准入门槛，就连全球大型制药企业也难以幸免。赛诺菲今年已将前列腺癌治疗药“泽布塔纳”在日本的销售和营销业务移交给了当地制药公司大宝制药。辉瑞近期也决定暂停在日本销售的阿瓦斯汀生物类似药和赫赛汀生物类似药。这正是日本制药和生物技术市场被称为“进口药坟场”的背景。

赛尔特里昂自进军日本之初，便与奥罗西建立了长期合作关系，以此弥补了相较于当地制药公司更为薄弱的销售覆盖范围。历经11年积累的这一当地基础设施，如今正成为加速后续产品进入市场的宝贵资产。

赛尔特里昂目前已在日本实现6个产品的商业化，并计划到明年将这一数字增至11个。若将处于临床试验收尾阶段或正在申请许可的产品一并计算在内，预计在2至3年内，其日本产品组合将扩大至16个。

金本部长指出：“虽然其他地区已有11个品种上市，但日本仅凭相对较少的品种就实现了相似的销售额规模”，并表示“随着品种数量的增加，情况将会发生变化”。他接着强调：“我们认为今年和明年是日本子公司能够再次实现飞跃式增长的时期。”

凭借奥米克洛开拓新领域……“将扩大日本过敏症市场”

此次日本业务扩张的核心，是将于年内上市的奥美克洛。如果说赛尔特里昂日本专科业务此前主要集中于风湿病、消化系统及血液肿瘤领域，那么奥美克洛将作为桥头堡，将销售网络扩展至呼吸内科、普通内科、儿科、皮肤科、耳鼻喉科等新的诊疗领域。

金本部长透露：“这是向此前未涉足的专科领域拓展的新挑战”，并补充道：“这也意味着要构建基础设施，以便今后该领域的其他产品进入市场时能更顺畅地进入。”为此，公司正在扩大由产品专业人才与在各地区医疗人员网络方面具有优势的人才相结合的“混合型”销售与营销组织。

特别是，赛尔特隆计划将针对日本受试者的数据作为初期市场立足的利器。金本部长表示：“我们掌握了针对65名健康日本受试者进行的药代动力学（PK）试验中，证明奥米克洛等效性的数据”，并指出：“这是在应用于日本患者时，能让医疗人员从一开始就抱有更高信心的差异化优势。”

据IQVIA估算，日本奥马利珠单抗市场规模约为800亿韩元。考虑到生物类似药进入市场后2至3年内价格可能跌至原价的一半，若患者数量保持不变，按金额计算的市场规模可能缩减至约400亿韩元。

为此，赛尔特隆日本分公司将奥马利珠单抗战略确立为“市场开发（Market Development）・市场渗透（Market Penetration）・市场防御（Market Protection）”三大支柱。据估计，日本国内接受奥马利珠单抗治疗的患者包括花粉症患者约5万人、慢性荨麻疹患者约3万人以及重症哮喘患者约2万人。 其构想是，将生物类似药节省的医疗经费用于扩大治疗可及性，从而拓宽患者群体并推动市场本身的发展。

金本部长表示：“与其他国家相比，日本的奥马利珠单抗市场开发程度相对较低”，并指出：“不能仅仅止步于节省医疗经费，还需要通过扩大保险指南范围，将节省下来的资金重新用于患者群体，从而提高治疗可及性。”

公司还计划积极利用“先行者”地位。金本部长预测，未来2至3年内将有2至3款后发生物类似药进入日本市场。其战略是在后发者进入前迅速确立处方基础，并在此后捍卫市场份额。

金本部长表示：“必须迅速提高市场份额以抢占先机，并确保患者的选择不易改变”，并指出：“通过数据、质量、稳定供应以及在日本本土生产所建立的信任，将成为对后发竞争者的市场准入壁垒。”

赛尔特隆日本分公司正配合产品组合的扩大而扩充组织规模。 目前约80人的员工规模，计划在不久后增至100人以上。金本部长解释道：“东京站附近聚集了日本四大主要批发商中的三家总部，负责本地生产的合作伙伴也近在咫尺”，并表示：“随着业务规模扩大，为了能与这些合作伙伴进行更紧密的合作，我们已于今年8月扩建并搬迁了办公室。”

最后，他强调：“正是凭借耐心执行了符合日本市场特性的战略，才取得了如今的成果”，并表示：“对于今后将引入的各类产品，我们将运用迄今建立的基础设施，确保其成功落地，在掌握市场主导权的同时，构建能够维持盈利能力的运营体系。”