[E-DailyKIM SAE-MI 记者] “虽然种植牙集中采购制度（VBP）的采购量在整体销售额中所占比例不高，但通过该制度进入主要公立医院在战略上至关重要。”

K-Implant中国法人代表郑贤宇（DIO Corporation(039840) ）近日在企业说明会上如是表示。公司计划以中国第二轮VBP为契机，扩大进入公立医院的渠道，并利用当地生产设施和重组后的分销网络，提高中国业务的盈利能力。

首轮VBP重创K种植体……第二轮能否成为反弹契机？

DIO目前着力开拓中国市场，是基于将有限的投资资源优先分配给增长潜力较高的市场的战略判断。DIO代表金钟元表示：“我们不得不思考，将有限的资源投入到何处才能创造最有效的增长和利润，”并提到：“我们首先将重点放在中国等能够实现最大化增长的市场上。”

对于美国市场，公司计划从中长期角度出发，利用人工智能（AI）平台进行开拓。金代表指出，要打入美国大型牙科网络（DSO），需要大量人力，并公开了未来将利用AI平台更高效地拓展业务的构想。这被解读为一种战略：眼下着力改善中国市场的业绩，从中长期来看则致力于在美国 확보新的增长动力。

不过，中国市场也绝非易事。韩国种植体企业近年来在中国市场举步维艰，这在很大程度上受到2023年实施的首轮价值导向采购（VBP）的影响。中国政府通过大规模联合采购引导种植体降价，导致企业间的价格竞争加剧。加之当地经济低迷，韩国企业面临销售单价下降和盈利能力恶化的困境。

预计今年推行的第二轮VBP将摆脱以往以最低价为中心的竞争模式，转向公开报价方式。随着质量竞争力预计将与价格同等重要，业界对韩国企业可能迎来新机遇的期待正逐渐升温。

郑法人长解释道：“第一轮虽以通过最低价投标来降低价格为重，但据我们了解，第二轮将不再采用最低价投标方式”，并表示：“预计将采取提出最高价和标准价，并在该价格范围内征集报价的方式。”他进一步展望道：“韩国企业具备价格与质量兼备的竞争力，因此可能比第一轮更具优势。”

中国当地分销业界也表现出期待。DIO的中国分销合作伙伴海润的代表魏薇·田（TIAN）表示：“第一轮VBP侧重于降价，但预计第二轮中质量的重要性将有所提升”，并提到：“这可能对拥有数字技术和新技术的DIO产生积极影响。”

郑法人长表示：“预计第二轮VBP招标将于今年年底完成”，并称：“我们的目标是结合扩大的公立医院需求基础、以大型优质经销商为中心的分销网络以及本地生产能力，争取比第一轮获得更多的配额。”不过，他同时指出，据统计参与投标的品牌已超过100个，预计竞争将更加激烈。 郑法人长补充道：“实际分配规模可能会根据招标条件和竞争情况而有所变化。”

公立医院需求增长84%……以本地生产和分销网络决胜负

迪奥关注的重点是中国公立医院需求的扩大。据郑法人长介绍，在第一轮VBP期间，参与迪奥产品需求调查的医疗机构有252家，而第二轮增至464家，增加了212家（84.1%）。

郑法人长解释道：“参与需求调查的医院数量并不直接等同于实际分配的配额或销售额”，但他同时表示：“从公立医院对迪奥产品需求基础不断扩大的角度来看，我们认为这是积极的变化。”

为了将这一趋势转化为实际销量的增长，迪奥中国分公司在最近三年对营业结构进行了重组。2024年整顿了组织和营业体系，去年则将以中小型经销商为主的销售网络转型为以大型优质经销商为主的销售网络。

今年，公司将重心从向经销商供货的“卖进”（Sell-in）转向在终端牙科诊所实际销售的“卖出”（Sell-out）。该战略旨在通过以预付款为主的交易政策，提高应收账款回收的稳定性，并减轻库存压力。

郑法人长强调：“我们已确认，仅靠简单供应产品并通过价格竞争来增加销量的方式，很难实现实质性的增长”，并表示：“与其为了短期扩大销售额而勉强供应产品，不如在考虑实际需求和库存水平的基础上管理订单和供应，这一点至关重要。”

中国当地的生产设施也被视为重要竞争力。自2017年10月进驻中国四川省资阳以来，迪奥分阶段扩建了生产设施。 去年9月动工的第三期生产设施投入约2500万元（约50亿韩元），占地约5200平方米，已于今年7月正式投产。目前年生产能力为75万颗种植体，未来可扩容至300万颗。

郑法人长认为：“一旦能够将本地生产的产品用于应对VBP政策，在供应响应能力和价格竞争力方面，选择范围将更加广泛。”田代表也补充道：“有消息称中国政府正在鼓励国产产品，”并表示“迪奥在慈阳建立生产基地这一举措，也将产生积极影响。”

另一方面，迪奥中国分公司正推动种植体新产品“独角兽”（UNICON）于年内在中国上市。独角兽已于去年12月获得欧洲医疗器械法规（MDR）认证，目前已在土耳其和葡萄牙等地销售。明年下半年，该公司计划推进另一款新产品的审批，以扩大通过现有分销网络的产品销售。