[E-DailyKim Seung-kwon 记者] “我们正在商讨在日本全国范围内开展临床研究时采用我们解决方案的合同。一旦大型医院引进，就能迅速推广到相关联的地区医院。”
JLK, Inc.(322510) 公司代表金东民近日在接受《Pharm E-Daily》采访时如是说。他解释称，日本业务的重心正从审批许可转向医院供货。鉴于已建立当地销售体系和分销网络，公司计划今后专注于扩大合同规模和销售额。
关键在于与当地主要医疗机构的合作。JLK目前正与日本国立循环器病研究中心（NCVC）及日本医科大学开展联合研究。此外，公司还正在商谈向约40家医院参与的全国性临床研究提供解决方案的合同。
JLK代表金东民在接受《Pharm E-Daily》采访时介绍公司情况（照片来源：JLK）
据金代表介绍，在将于下月18日开幕的日本脑神经血管内治疗学会（JSNET）上，NCVC和日本医科大学的研究团队将发表关于JLK解决方案的研究成果。这两项研究均仅使用了日本患者的数据。金代表表示：“日本医疗界非常重视日本研究人员基于日本患者获得的研究结果”，并强调：“除了在韩国积累的成果外，获取当地的研究结果也至关重要。”
JLK已获得日本药品医疗器械综合机构（PMDA）对7种脑部影像AI解决方案的许可。今年2月，该公司通过当地子公司JLK Japan获得了直接销售许可。随后，于今年夏天完成了将指定制造销售商（DMAH）权利集中到日本子公司的相关工作。DMAH的作用是代表海外制造商负责日本国内的许可审批及上市后管理。
金代表表示：“我们已建立起无需通过其他公司、直接通过日本子公司进行销售的体系”，并补充道：“将分散的许可证整合到日本子公司名下花费了不少时间，目前正在增加直接销售的比例。”
销售策略采取双轨制。大型医院由当地法人直接开拓，地区医院则利用分销商的销售网络。日本法人除金代表外共有7名员工，其中2名负责销售。
分销合作伙伴包括克雷亚博科技、世纪医疗（CMI）、三庄堂、Apex International新潟、竹山等5家企业。其中规模最大的是伊藤忠集团旗下的医疗器械专业贸易公司——世纪医疗。该公司长期分销用于治疗脑卒中的导管，在关东和关西地区设有据点。
已开展销售活动的医院正通过说明会、演示以及约一个月的试用，逐步进入采购评估阶段。完成演示和试用的医院，广义上约有12家。这一数字包含了安装和应用方式各异的案例，因此与签订付费长期合同的医院数量有所不同。
不过，金代表认为，实际上对医院采购决策产生影响的是地区分销商。他表示：“全国性企业负责整体管理，但与医院密切配合的是地区分销商”，并解释道：“如果与地区分销商直接签约，就能同时改善医院的可及性和收益结构。”
获得日本PMDA许可的JLK产品外观（图片来源：JLK）
在日本直接竞争的对手是美国RapidAI。富士胶片和佳能医疗等影像设备及系统企业既是竞争对手，也是潜在的合作伙伴。金代表表示，虽然正在探索在设备中搭载解决方案的合作，但目前仍处于初期阶段。
JLK的差异化优势在于其产品组合同时涵盖CT和MRI。在日本，既有先进行CT检查的医院，也有先进行MRI检查的医院。金代表表示：“虽然CT方面与Rapid AI较为相似，但MRI是基于海量数据开发的”，并指出“能够稳定分析微小病灶或边界模糊的病例是我们的优势”。不过，这仅是公司方面的评价。
扩大销售额的关键在于将试用医院转化为长期订阅客户。公司目标是签订3年期合同。对于难以等待医院预算编制的机构，已先行启动按月付费的使用模式。
金代表表示：“经过试用后转为付费的医院正陆续出现”，但同时强调：“我们目标的付费合同是3年期的长期合同。”他未透露转为付费的医院数量。
对于年内向200家医院供货的目标，他表现得较为谨慎。医院预算周期以及顶级大学医院的决策过程都成为了影响因素。在日本，有些地区有十余家医院被整合为一个网络。
他表示：“虽然销售范围可以扩展到200家，但引进工作是有顺序的”，并补充道：“我们先让大型医院转为付费模式，然后逐步扩展到与其相连的医院。”
医保收费标准也是一个课题。金代表解释说，部分解决方案已确保在现有的A1分类和影像诊断相关设施加成体系中应用的基础。不过，中风AI分析本身并未产生新的收费标准。对于可获得单独技术费用的C2途径，公司正在准备有效性和经济性的依据并推进相关工作。
他表示：“韩国和美国已设立中风AI相关收费标准，唯独日本尚未出台”，并称“不能仅等待收费标准的出台，因此正以年度订阅为基础，逐步增加3年期合同”。
证券界估计JLK在日本的销售额为50亿韩元。这是当时的预测值，并非目前已获得的订单或确定的业绩。金代表并未单独公布今年的日本销售额预期。他解释道：“明年的业绩取决于今年有多少家医院完成试用并将其纳入采购预算。”
JLK, Inc.(322510) 公司代表金东民近日在接受《Pharm E-Daily》采访时如是说。他解释称，日本业务的重心正从审批许可转向医院供货。鉴于已建立当地销售体系和分销网络，公司计划今后专注于扩大合同规模和销售额。
关键在于与当地主要医疗机构的合作。JLK目前正与日本国立循环器病研究中心（NCVC）及日本医科大学开展联合研究。此外，公司还正在商谈向约40家医院参与的全国性临床研究提供解决方案的合同。
拥有5家日本分销合作伙伴……当地法人的直销业务也在扩大
据金代表介绍，在将于下月18日开幕的日本脑神经血管内治疗学会（JSNET）上，NCVC和日本医科大学的研究团队将发表关于JLK解决方案的研究成果。这两项研究均仅使用了日本患者的数据。金代表表示：“日本医疗界非常重视日本研究人员基于日本患者获得的研究结果”，并强调：“除了在韩国积累的成果外，获取当地的研究结果也至关重要。”
JLK已获得日本药品医疗器械综合机构（PMDA）对7种脑部影像AI解决方案的许可。今年2月，该公司通过当地子公司JLK Japan获得了直接销售许可。随后，于今年夏天完成了将指定制造销售商（DMAH）权利集中到日本子公司的相关工作。DMAH的作用是代表海外制造商负责日本国内的许可审批及上市后管理。
金代表表示：“我们已建立起无需通过其他公司、直接通过日本子公司进行销售的体系”，并补充道：“将分散的许可证整合到日本子公司名下花费了不少时间，目前正在增加直接销售的比例。”
销售策略采取双轨制。大型医院由当地法人直接开拓，地区医院则利用分销商的销售网络。日本法人除金代表外共有7名员工，其中2名负责销售。
分销合作伙伴包括克雷亚博科技、世纪医疗（CMI）、三庄堂、Apex International新潟、竹山等5家企业。其中规模最大的是伊藤忠集团旗下的医疗器械专业贸易公司——世纪医疗。该公司长期分销用于治疗脑卒中的导管，在关东和关西地区设有据点。
已开展销售活动的医院正通过说明会、演示以及约一个月的试用，逐步进入采购评估阶段。完成演示和试用的医院，广义上约有12家。这一数字包含了安装和应用方式各异的案例，因此与签订付费长期合同的医院数量有所不同。
不过，金代表认为，实际上对医院采购决策产生影响的是地区分销商。他表示：“全国性企业负责整体管理，但与医院密切配合的是地区分销商”，并解释道：“如果与地区分销商直接签约，就能同时改善医院的可及性和收益结构。”
凭借MRI优势展开竞争……关键在于向长期订阅模式转型
在日本直接竞争的对手是美国RapidAI。富士胶片和佳能医疗等影像设备及系统企业既是竞争对手，也是潜在的合作伙伴。金代表表示，虽然正在探索在设备中搭载解决方案的合作，但目前仍处于初期阶段。
JLK的差异化优势在于其产品组合同时涵盖CT和MRI。在日本，既有先进行CT检查的医院，也有先进行MRI检查的医院。金代表表示：“虽然CT方面与Rapid AI较为相似，但MRI是基于海量数据开发的”，并指出“能够稳定分析微小病灶或边界模糊的病例是我们的优势”。不过，这仅是公司方面的评价。
扩大销售额的关键在于将试用医院转化为长期订阅客户。公司目标是签订3年期合同。对于难以等待医院预算编制的机构，已先行启动按月付费的使用模式。
金代表表示：“经过试用后转为付费的医院正陆续出现”，但同时强调：“我们目标的付费合同是3年期的长期合同。”他未透露转为付费的医院数量。
对于年内向200家医院供货的目标，他表现得较为谨慎。医院预算周期以及顶级大学医院的决策过程都成为了影响因素。在日本，有些地区有十余家医院被整合为一个网络。
他表示：“虽然销售范围可以扩展到200家，但引进工作是有顺序的”，并补充道：“我们先让大型医院转为付费模式，然后逐步扩展到与其相连的医院。”
医保收费标准也是一个课题。金代表解释说，部分解决方案已确保在现有的A1分类和影像诊断相关设施加成体系中应用的基础。不过，中风AI分析本身并未产生新的收费标准。对于可获得单独技术费用的C2途径，公司正在准备有效性和经济性的依据并推进相关工作。
他表示：“韩国和美国已设立中风AI相关收费标准，唯独日本尚未出台”，并称“不能仅等待收费标准的出台，因此正以年度订阅为基础，逐步增加3年期合同”。
证券界估计JLK在日本的销售额为50亿韩元。这是当时的预测值，并非目前已获得的订单或确定的业绩。金代表并未单独公布今年的日本销售额预期。他解释道：“明年的业绩取决于今年有多少家医院完成试用并将其纳入采购预算。”
