[E-DailyNA EUN-KYUNG 记者] “原本以350万韩元供应的产品，竞争对手却以100万韩元左右的价位报价。面对这样的价格，我们实际上根本无法抗衡。”

在韩国人工智能（AI）患者监护设备市场，为抢占医院市场而展开的价格竞争正日益白热化。不仅有企业开出比竞争对手低10%至20%的价格，甚至还出现了以低于原有供货价一半的条件参与投标的情况。

业内认为，此次恶性竞争可能会影响刚刚形成的人工智能（AI）患者监护产业的价值链。分析指出，市场初期虽由开发公司以技术为核心掌握主导权，但若医院销售和客户管理逐渐固化为以销售商为中心，随着时间推移，附加值和议价能力很可能向拥有销售渠道的制药公司转移。

“同归于尽的竞争”……放弃利润的“半价投标”

据29日业界消息，近期在AI患者监护市场中，为赢得医院招标而展开的价格竞争日益白热化。业界解释称，这已不仅限于单纯地比竞争对手压低价格，甚至接连出现为抢占医院市场而事实上

放弃利润

的情况。

一位业内人士表示：“据我们了解，有些销售商为了争取医院订单，开出的价格比竞争对手低10%至20%。”

在部分招标中，降价幅度甚至扩大到远低于原有供货价一半的水平。还有观点指出，在订阅型商业模式中，也出现了实际上放弃盈利能力的条件。

另一家AI监测软件开发公司的相关人士坦言：“甚至出现了医院拿走98%利润、企业仅得2%的结构，这已到了越运营越亏本的程度。”他补充道：“据我所知，继A大学医院之后，B大学医院也收到了类似的报价方案，目前正上演着‘同归于尽’式的恶性竞争。”

AI患者监测是一项通过可穿戴设备实时测量心电图、呼吸、血氧饱和度等生物信号，并由AI分析异常征兆后通知医护人员的服务。目前在韩国市场，SEERS TECHNOLOGY(458870)正与DAEWOONGPHARMACEUTICAL(069620)合作开展医院业务，#梅朱正与Donga ST(170900) （东亚ST）合作，而AT-SENS则与MEDIANA Co.,LTD(041920)合作开拓市场。

业内分析认为，随着市场领先企业其竞争力在医院一线获得认可，后发企业的价格竞争也变得愈发激烈。相关行业人士指出：“领先企业通过将多种生物信号监测解决方案整合到一个平台中提供，已经确立了竞争力”，并表示：“对于后发企业而言，仅凭技术很难实现差异化，因此价格竞争也随之加剧。”

像AI患者监护市场这种“血战”式的竞争，在韩国医疗产业中并非首次出现。 在肉毒杆菌毒素市场，为争取医院和诊所客户而展开的价格战也持续了很长时间；最近，在皮肤填充剂市场，制造商和经销商为扩大在医院及诊所的市场份额，接连采取激进的价格策略。不过，有担忧指出，AI患者监测市场的价格竞争压力不仅停留在销售环节，还可能波及到开发企业，因此对整个行业产生的冲击可能更大。

为抢占市场而展开的激烈争夺……制药公司为何放弃利润？

也有观点认为，鉴于当前的价格竞争是市场初期阶段的现象，因此很难长期持续。一旦医院案例积累起来，产品竞争力得到验证，服务质量和运营能力将成为比价格更重要的竞争要素。

鉴于初期市场的特性，锁定效应较弱也被视为助长价格竞争的因素之一。由于针对特定产品的临床信任度和医院内使用经验尚未充分积累，医院随时可以更换为提供更优条件或性能的竞争对手产品。有观点指出，即便率先锁定医院，也难以保证能长期留住客户，因此销售商从初期投标阶段就开始采取激进的定价策略。

拥有全国医院销售网络和招标经验的制药企业正式进军该市场，也被视为加剧竞争的背景之一。这是因为制药企业可以依托在现有专科药品业务中积累的稳定现金流，即使牺牲部分短期盈利能力，也能选择优先锁定医院的战略。

从制药公司的角度来看，AI患者监测业务与其说是当下的利润来源，不如说更具有为未来数字医疗业务奠定基础的桥头堡性质。这是因为AI患者监测不仅需要医生，还需医院院长、护理部、医疗信息室、数字创新中心、IT部门等院内各组织共同决定是否引进，因此能够与仅靠传统药品销售难以建立联系的决策层建立关系。

实际上，全球大型制药公司也正呈现出超越药品供应、强化支持医院数字化转型的“数字合作伙伴”战略的趋势。业内认为，以与医院建立联系为跳板，向远程患者管理（RPM）、数字治疗设备（DTx）、医疗AI等领域拓展业务，这也是制药公司展开积极营销的背景原因。

一位行业相关人士预测：“由于市场尚处于起步阶段，销售商们为了抢占市场正在积极开展销售，但一旦市场格局基本形成，目前这种态势将难以持续。”

渠道重于技术……生物技术公司的困境重现？

不过，即使恶性竞争结束，开发商的烦恼也不一定会随之消失。有观点指出，反而在抢占市场的过程中形成的销售结构，从长远来看可能会给AI患者监测开发商带来更大的负担。

目前，AI患者监测市场的结构是：开发公司提供技术，制药公司和医疗器械企业等负责医院销售及投标。随着市场规模扩大，一旦销售商积累了医院合同、客户关系及销售数据，市场准入权就有可能自然地向销售商倾斜。

从AI开发公司的角度来看，由于自身销售网络有限，只能继续依赖销售商进行医院销售。一旦医院客户围绕特定销售商进行管理的结构确立，更换销售商或转为自主销售也将变得越来越困难。

这种结构在某些方面与韩国生物技术企业开发新药候选物质后，将海外商业化交由全球制药公司负责，从而导致议价能力相对减弱的情况颇为相似。虽然合同结构不同，但在技术持有企业与已掌握终端客户及销售渠道的企业中，后者的影响力可能更大这一点上，两者存在相似之处。

也不能排除因恶性竞争导致的价格成为市场新基准的可能性。在肉毒杆菌毒素和皮肤填充剂市场，为抢占医院市场而展开的价格竞争，随着时间推移，已不再是暂时的现象，而是逐渐成为行业内的经营惯例。降低后的供应价格随后固化为医院和诊所的定价基准，从而形成了一种后发企业不得不据此展开竞争的结构。

当然，目前大多数AI患者监测服务开发商与销售商之间的合同均以多年为单位签订，因此眼下的价格竞争对开发商供货价格的影响有限。但如果当前较低的医院供货价格最终固化为市场价格，那么在合同续签过程中，销售商将降价压力转嫁给开发商的可能性也存在。有观点指出，对负责医院业务的制药公司的依赖度越高，AI开发商的谈判能力就可能越弱。

最终，有观点指出，开发公司若想避免被卷入价格竞争，就必须打造医院难以轻易替代的产品和服务。某家AI患者监护企业相关人士表示：“当前市场实际上呈现出‘鸡同鸭讲’的局面”，并称：“与其单纯降低价格，我们正努力通过符合医院工作流程的集成解决方案以及持续的服务升级，来实现与竞争对手的差异化。”